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纬博家办创始人裴琳:做家办,要有所为有所不为

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纬博家办创始人  裴琳


专注于华人财富人群与财富管理从业者圈层的资深媒体“华人家族财富”出品人汪晓波先生,在2022年7月12日越洋连线,采访了深圳老字号机构--纬博海外家办创始人裴琳女士。


纬博立足深圳,服务全球。专注于为中国本土企业家和财富阶层提供海外投资、财富管理、身份配置、跨境税筹、海外信托等海外家族办公室服务。


在过往的25年里,纬博服务的财富家族超过了三代。纬博自身也到了交接班的时候。在华人家族传统的接班模式上,纬博加以改造,建立了以家族二代为创接、以专业人士为核心团队的联合班子,来接棒一代的事业。


下面是本次专访的对话内容。

汪晓波:

每个家办都有自己的基因。你最初是从移民教育开始做起的, 走上家办这条路是从哪里开启的?

裴琳:

我是92年的时候来到深圳。深圳属于改革开放的前沿城市,有个优势就是毗邻香港,在那个年代,可以接收到很前沿的资讯,所以我们很早就开展了海外教育以及身份规划的一系列服务。随着时代的发展,纬博把自己的服务定位为给本土企业家和高净值人士提供“海外家族办公室”的服务。我们与欧美国家有着强链接,也在持续建立专业的海内外团队, 在海外的综合优势是比较突出的。


深圳有第一代最敢闯的企业家,有敢于创新和接受新生事物的基因,也聚集了很多家族企业和财富。可以说是行业发展与服务对象需求的升级, 使得纬博顺应升级, 走上了家族办公室服务这条路。


我们从单一服务的模式升级为家族办公室,是一个明确的转折点。我认为家办服务,应该是未来发展的一个趋势,但要做一个家办,明确自己的定位是非常重要的。



汪晓波:

纬博的海外优势主要表现在哪些方面?

裴琳:

我们是综合性的联合家族办公室服务形态。从过往的单一服务到现在的家族全生命周期的服务,纬博有一套完整的系统和切实的服务能力。我们有很强的海外专业团队,也有了解本地客户需求的本土化转变能力。

海内外双重团队服务是我们的特点之一,团队有行业经验、有服务体系、有运营系统。纬博的家办服务定位在全球视野、全球配置、全球服务。我们的家办体系中是以提供专业服务为主,家事服务为辅的模式,以满足家族全生命周期的陪伴式服务。在服务落地方面,提供由咨询、项目落地、持续管理的全服务链条。

海外的律师、税务师、会计师、信托架构师等专业人士,是我们落实“全球资源、本地智慧”的最坚实的基石。



汪晓波:

在资管方面,纬博是如何去安排的?

裴琳:

在资管端,我们分为两大部分。一部分是金融类的,另外一部分就是海外房产。


金融方面,以新加坡为例,我们依托的是私人银行,EAM团队做实操。我们团队作为家办服务的提供方,结合海外资管团队给客户资管的投资建议,以顾问形式介入,为客户做规划、提供建议以及风险提示。


在海外房产配置方面,我们有自己的团队做全部的管理和服务,包括怎么去选标的,怎么去做结构,怎么根据汇率和区域性的政策去完善配置。我们始终是立足在家办的角色,以客户的利益为立场给客户做配置建议和风险把控,而不将同类产品或项目推荐给所有人。


汪晓波:

房产这块主要是布局在哪些区域?

裴琳:

作为配置来说, 迪拜是我们的客户投资比较多的一个地方。迪拜有自己特殊的优势,一个是无论你来自哪里,它的税率和资产持有等各方面条件是一样的, 也就是说,它是一个全球的投资市场;另外它有一定杠杆,很多客户也喜欢这种有杠杆的投资;还有就是迪拉姆汇率与美元锚定, 客户还是比较看好美元资产配置的。


除此之外,我们还有一些在亚洲的项目,比如日本和泰国。对于北美来说,如果我们的投资人没有加拿大或者美国身份的话,我们不会太建议,因为所得税会比较高。如果客户有对应身份,我们也会提供附加服务,但这种以自住为主,并不是以投资为主。


另外还有澳洲。很多华人喜欢澳洲,因为天气好、和国内时差小,语言文化各方面也好适应。但我还是坚持认为,如果不是为了在本地居住的话,我们不做投资配置的建议。澳洲房子在退出的时候有限制。如果我们不是当地永久居民或者拿了passport的话,很难将房子卖给其他海外投资客。因为没有好的退出机制,它也就不能作为一个投资配置的选项进入到资产配置筐里。


对于房产投资来说,我们首先看重投资区域的政策和政局的稳定性;再就是有没有可用的杠杆或者税率如何;最重要的,作为投资要中期持有还是长期持有,可不可以换手,退出机制如何。这些要做综合的评估,不能盲目跟风。


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2.


汪晓波:

比起单一业务,家办更综合,要站在买方立场上去考虑。从实践的角度,你的感受如何?

裴琳:

做家办, 我们必须要以客户的价值为重,必须坚持长期主义的价值观。只有这样,你才可以开始做家办这件事。可能说起来有点像喊口号,但其实你必须得这么做。


还有一点我认为非常重要,就是要做到有所为,有所不为。这真的取决于一个企业的核心团队,一个企业的掌舵人的价值观和他(她)的哲学思维。


做家办, 我们认可陪伴式服务。在我们服务的过程中,要保证客户的知情权,和客户形成很好的信任关系。在面对利益冲突的时候,机构也好、个人也好,该怎么选择,如何坚守自己内心,这对我们行业、对从业人员都是很大的考验。



汪晓波:

你认为客户对家办的期待是怎样的?

裴琳:

家族办公室有很强的资产管理的属性,但是只管好财富是不够的。


首先,对于家族办公室陪伴式的系统性服务,市场还需要一个教育过程。比如一个高净值家族,他们会请保姆或者司机提供部分家事服务,但他们可能没看到在自己的家族财富结构里,也需要管家服务。我们通过刚开始点对点、面对面的单项服务,彼此加深了解,后来就可能衍生成一个类似律师年度服务的服务模式来做家族年度服务。


年度服务包括资产配置、身份规划、税务筹划,以及子女国际化教育等。比如,我们有些客户有美国身份,但美国的高税负让他们进退两难。如果这时有获得新加坡身份的机会,可以成为低税区税务居民,客户要不要做转变和调整?转变后的税务又该如何筹划?继续持有美国身份又该如何筹划?这些都是我们需要提供持续服务的。


第二个就是家族传承和二代成长,现在创一代要传承给二代,如何做好交接班,如何对二代进行更好的培养,也是我们综合服务的一部分。


在这么多年的实践中, 我们意识到,要有专业稳定的团队,有陪伴式的服务,还要以客户利益为出发点。把家族财富管理定义为“家族财产”与“二代人才”这两个“财”与“才”的兼容,也是高净值家族对家办的期待吧。



3.


汪晓波:

纬博的客户画像是怎样的?

裴琳:

第一类是有家族企业的,特别是具有一定生命力的家族企业,家族已经到了一代和二代交接班的这类群体。


第二类是科创领域的新贵家庭。他们有些在科创板上市,有些在海外上市,这些企业的董事、监事、高管也是我们的客户群。


第三类是有全球投资视野和投资需求的财富家庭,也许他们既不是企业家也不是科创企业高层,但是具有全球投资的认知和需求,如果本身没有这样的认知,我们也很难去撬动。



汪晓波:

你觉得教育客户难吗?

裴琳:

教育客户真的不容易,但我觉得我的定位不是去教育他们,而是去影响他们。


从人性的角度来看,人通常是不希望被教导的, 而高净值客户更是具有很强的自我主张的群体。他们不太愿意去接受你的说教。因此,我们需要从客户的反馈, 细微关照他们深层次的需求,给到专业建议的同时, 站在客户的角度去为他们提供一些具有附加值的资源和服务,也就是用利他思维服务客户——我们的出发点,首先是帮助他们,而不是销售业务。


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纬博海外家办25周年庆典



汪晓波:

某些需求不是在业务端,那些服务不能产生盈利,会对机构的运营产生压力吗?

裴琳:

短期来说,当他们没有成为客户的时候,确实有商业压力,但我们不能短视地看这件事情。


我跟你讲一个案例。过往市场竞争非常激烈的时候,有个别客户选了其他公司的服务,但他们一直关注着我们,我们也一路提供了很多资讯给对方,虽然过往他没有成为我们的客户,但是他把身边有需求的朋友们都介绍给我们了。


说实话, 这样做真的不容易,因为没有商业利益产生,还要去持续服务,这需要一定的时间积累。当你真的能提供他所要的资源和服务的时候,这种付出就会有回报。



汪晓波:

目前家族客户的核心需求主要体现在哪些方面?

裴琳:

综合来说是三个方面。第一个比较明确的就是资产配置;第二个是移民身份所带来的不同税务居民角色所需要的税筹规划;第三个就是企业传承、二代接班辅佐的问题。


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4.


汪晓波:

现在家办向家族收咨询费,还比较困难,纬博是怎么做的?

裴琳:

我们有长期的客户培养,有一群比较忠诚的客户,他们很信任我们的服务能力。


我举个例子,有个客户跟我交往大概有10多年了,是从客户变成了朋友,他无论是在国内还是在海外,无论是在子女教育和子女就业方面,都需要一个家族管家为他做事。刚开始做的时候,我帮他理顺了家族服务的模块,然后告诉他这一系列的服务在家庭生命周期里都会持续有需求,以及我们会给他提供怎样的服务内容。经过一段时间的了解, 他认为这类家族服务年度付费是需要的, 也是应该的。


我们把服务做在前面,最初是针对有长期粘性的客户慢慢建立模型。然后, 用这个模型服务高净值客户。当然, 如果是完全陌生的客户,年度收费也还是挺困难的。但有了基础后,对于某些有单项服务需求的客户,我们有能力来引导成为年度服务的客户。



汪晓波:

有税务服务,有法律服务,以及其他各种服务,把这些服务并成一个服务包,按照整年收费?

裴琳:

没错。我们也把客户分级。初级客户的资产量和结构决定了收费不会高,我们只是希望通过服务可以维持一个好的关系链接。对中级和高级客户来说,他们需求会多一些。这种服务包里也包含了法务、税务、会计等专业人士的咨询计费服务。



汪晓波:

纬博如何去构建一个稳定的团队?

裴琳:

重点是你怎么去做人,你怎么去换位思考,你怎么把别人当自己,把自己当别人。把自己当别人真的很难,特别是在面对利益的时候. 而在管理上既有原则,还有弹性,要尊重人性的特点来做管理。


在服务理念和服务能力上,团队得有很强的一致性。在利益分配和诚信方面,也得做好。我们对待客户、员工和合作伙伴都保持着一致性,无论员工离开我们去了哪里,甚至成为我们的竞争对手,之前对利益分配的承诺也是兑现给他们的。也正是我们这样做,才让员工真切感知到这个公司值得一起长期走下去。


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纬博自有运营团队 

成员在职年均 10 年以上,持续为客户提供服务中



汪晓波:

行业都在说做家办不易,你觉得最难的地方是在哪里?

裴琳:

没有什么事是不难的。有难的时刻,那就证明你还有成长的空间。自己的能力有局限,如果这件事真让你觉得有困难,那你唯有提升自己,找到更多的可能性的出路。无论是解决问题也好,还是公司发展也好,都是这样。




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